Клуб «Будущих Миллионеров»  
Путь к миллиону Советники Форум Полезные книги Контакты
ГлавнаяПуть к миллионуСложности бизнеса.

Сложности бизнеса.

Неудачи.

  От Владимира Спиваковского.

 

Одна из них – счётчики для такси. Тогда в такси (а это были сильно побитые жизнью машины) таксометров не было, и при определении стоимости проезда постоянно возникали конфликты с пассажирами. Хозяева таксомоторных парков дико ругались, не имея возможности контролировать таксистов, привозивших мизерную выручку. И вот одна наша «золотая рыбка» не только разработала конструкцию такого таксометра, но и провела переговоры с директором обнищавшего завода «Электронмаш» на изготовление счетчиков в большом количестве, да ещё и с перспективой на всю страну.


  В Киеве на тот момент было 10 таксопарков, в каждом по 200 машин. Всего 2000 машин. Каждый счетчик стоил 50 долларов. Итого 100 000 долларов. Пришли к директору таксопарка, который не только инициировал заказ, но, что самое важное, готов был его оплатить. Был подписан договор, и мы вложили деньги в это производство. Изготовили первые 1000 счетчиков. Принесли один для пробы. Директор обрадовался: «Если в течение одного дня испытаний все будет в порядке – заказываем ещё столько же». На следующий день, предвкушая победу, мы пришли узнать результат испытаний. «Счетчик классный, – как-то уж очень обречённо произнёс директор, – но  водители категорически против его установки и даже устроили форменный саботаж. Они, видите ли, хотят сами договариваться с пассажирами об оплате и не желают, чтобы кто-то проверял их выручку и километраж. Так что, мальчики, увы, заказа не будет, иначе они меня убьют».

Вроде всё мы сделали правильно: маркетинг провели, договор подписали, товар хороший изготовили, но заставить таксистов установить счётчики оказалось невозможно. Так и прогорели.


 Второй печальный случай.

Слушатель школы бизнеса предложил изготавливать супинаторы(это специальная стелька от плоскостопия)  на фабрике протезов. Мы провели маркетинговое исследование, собрали огромную базу данных потенциальных покупателей. Действительно, плоскостопием страдала чуть ли не половина населения страны. Так что спрос сулил золотую жилу. Оформили заказ, перечислили заводу предоплату.


 Ждём. Супинаторов нам привезли целую машину и радостно сгрузили. Мы тоже, довольные, уже подсчитывали будущую прибыль. Но все супинаторы, надо же, оказались только 43-го размера! Мы, оказывается, не позаботились об ассортименте! Ну и влипли! А на фабрике искренне недоумевали, зачем так много супинаторов одного размера?! Тем не менее, никто нам вовремя не намекнул на наш просчет. 


 Мы остались ни с чем. Но упрекать могли лишь себя. Так бывает, когда не хватает системного мышления и непроработаны детали. 10 000 супинаторов! Куда их девать? Повздыхали и оставили фабрике протезов в качестве благотворительной акции, чтобы раздали бесплатно людям. 


 Третий провальный пример – каталог архитектурных проектов жилых домов. Одна «золотая рыбка» из нашей школы бизнеса «приплыла» с такой идеей. Начинался строительный бум. Люди вдруг захотели жить в своих домах, как на Западе. И, естественно, устав от трущоб и типовых панельных многоэтажек, мечтали строить себе дома по индивидуальным проектам, которые стоили дорого, а большого количества лишних денег еще ни у кого не было. К тому же сложно было найти архитекторов с европейским образованием, опытом и уровнем мышления. Поэтому идея изготовления каталога, состоявшего из сотни разнообразных архитектурных проектов на любой вкус, казалось нам привлекательной: люди посмотрят, выберут и построят.


В самом деле, вместо индивидуального архитектурного проекта за несколько тысяч рублей, у нас можно было купить каталог за 100 рублей. И если бы нам удалось найти несколько тысяч покупателей, то за пару месяцев, не прикладывая значительных усилий, можно было бы заработать много денег. 


Мы нашли лучших архитекторов, которые за несколько вечеров наваяли две сотни приличных проектов. Мы быстро напечатали 1000 презентабельных каталогов, и представьте наше удивление, когда за год, несмотря на все наши усилия, ум и затраты, нам удалось продать всего три каталога. Потратили 20 000 рублей, заработали 300.


 Мы были наивны, неопытны и не учли главного: «гладко было на бумаге, но забыли про овраги». Оказывается, ни одна строительная компания не соглашалась работать по чужому проекту, даже гениально состряпанному, мотивируя это тем, что не может нести ответственности за качество построенного здания по чужому проекту. Только тогда нам стало понятно, что подход к любому проекту в бизнесе должен быть системным. В нашем случае нужно было обеспечить всё-всё-всё: отвод земли, привязать проект к местности, получить необходимые разрешения. А мы взялись за самую легкую часть работы, самонадеянно полагая, что она может быть продаваема. Этот тираж через год мы сожгли. Даже в макулатуру не смогли сдать.



Сладкие сны Собственника

Известный модельер и предприниматель Михаил Воронин вспоминает, как стал собственником, и какой опыт вынес из первых своих ошибок.

 

За промахи рассчитываешься долго

 

В девяностых годах я стал полноценным хозяином ателье – первым в стране выкупил предприятие, сделав его частной собственностью. Откровенно говоря, событие это было исключительно де-юре, потому как де-факто это было мое родное ателье при фабрике «Желань», это был мой коллектив, моя школа.
А почему назвал его «Мода и Время»? Очень просто, чтобы потом безболезненней перейти на марку «Михаил Воронин». Тогда же было жестко с этим – никаких имен! Исключения составляли самолеты и стрелковое оружие – Калашников, Стечкин, Макаров.… А цивильное все должно было быть безликим. 
Прошло еще немного времени, и я выиграл тендер и стал владельцем основного пакета всей фабрики «Желань» - он мне достался лишь потому, что работники фабрики чувствовали, насколько она потеряла свою значимость, и хотели видеть у руля специалиста, который ее поднимет.
Первые три года были страшнее войны. У меня есть фото, которое снято незадолго до того, как я «вступил во владение», и снимок, сделанный после. Как говорят в Одессе, - две большие разницы, хотя и разделяет их года три, не больше. На первой я еще жгучий брюнет, а на второй – абсолютно седой и постаревший.


Как только я взял «Желань», сразу же допустил первую серьезную ошибку. Фабрика досталась мне с огромным грузом долгов и с приличным балластом непроданных костюмов старых образцов. Более тридцати тысяч штук пылились на складе – город можно одеть. Давай, думаю, продам их по дешевке, а для лучшей проходимости имя свое нацеплю. Начал продавать. И сразу же поползла молва недобрая: «Воронин, мол, уже не тот, взял фабрику и давай «гробы» клепать». В общем, посадил я имя, как мог. Три, даже четыре года ушло на восстановление репутации, добытой таким тяжелым и упорным трудом. Урок на всю жизнь!


Из-за всех этих проблем денег я имел немного, и поэтому приходилось использовать недорогие ткани. Тогда пошла другая молва: у Воронина хорошая посадка, хорошо сшитые вещи, но плохие ткани.
Как-то мэр Киева сказал мне: «Хочешь, подскажу тебе, как увеличить реализацию на 100%? Покупай лучшие ткани, тогда все мы будем покупать твои костюмы».


Сейчас  я все кардинально изменил. Однако тот стереотип до сих пор нам вредит -- многие еще помнят, что “у Воронина дешевые ткани!” И с этим тяжело бороться.


Еще одна ситуация:


Я принялся выпускать продукцию, не приносившую ни копейки прибыли с рентабельностью не выше 5 -- 7%. Это продолжалось пол года. Главное было – загрузить людей работой, чтобы они зарплату исправно получали.
И здесь я снова попал впросак. В то время когда все магазины продавали за счет безумных скидок, мы не могли себе позволить снижение цен больше чем на 3% и в очередной раз проигрывали. Но как бы то ни было, а сам факт уценки, надуманной или реальной, подталкивает людей покупать.
При этом я вкладывал средства, которые зарабатывал на международном бизнесе. Никто не знал, откуда и как появляются эти деньги. Конечно, мои потери были несоизмеримы с первыми робкими намеками на прибыль. Исчислялись они сотнями тысяч долларов, но другого пути, как мне кажется, не существовало.


 Сейчас я уже стал поднимать цены на свои костюмы -- и в первую очередь делаю это потому, что очень многие говорят: если костюм стоит дешевле 3 тыс. грн., он не может быть хорошим. И все же я, видимо, был недостаточно радикальным, чтобы сразу в несколько раз поднять цену. Когда в своем первом магазине эксклюзивной одежды стал предлагать костюмы за 1,5 тыс. грн., оказалось что и этого мало -- покупатели опять же сомневались в его качестве из-за невысокой цены: почему дешево?

Потом я понял, что у нас воруют, но не мог представить, что так много, а главное – каким образом? Ставил метки на замках, даже спрятал фотографа в соседнем помещении с камерой и прибором ночного видения, для того, чтоб тот проследил. Он сидел там целую неделю, утром уходил, а вечером я его там оставлял. Итак, он мне показывает видеоматериал, как ночью приезжала машина, грузилась и уезжала. Когда я всё это увидел, срочно поменял охрану. Когда ее руководители сопротивлялись, предупредил, что иначе покажу пленку в МВД. И они уступили.


 Еще одна проблема -  «совковая психология». Можно перестроить все, но сознание людей  перестройке практически не подлежит. Люди просто не желали работать. Было очевидно, что коллектив надо сокращать минимум на 50 человек. А как их сократишь, - у каждого же семьи? Да и человек я жалостливый, привык помогать всем. Но в данном случае эта моя черта сыграла весьма отрицательную роль. В свое время не решился сделать пускай жесткий, но жизненно-необходимый шаг, а в результате будущее предприятия оказалось под угрозой.


В конце концов, я собрал всех и объявил: «А сейчас, дорогие мои, будет армия. Вы будете исполнять все то, что скажу я. На две недели я лишаю вас права слова. А затем, пожалуйста, – будете говорить все, что желаете». Люди согласились и когда мы выпустили первую партию новых костюмов, я вновь обратился к ним: «Вот изделия, которые вы шили «до того», а вот – новые. Я разрешаю каждому из вас за 50% купить любой костюм из «старых» запасов». Не купил никто. Все увидели, сколь велика разница.
«А теперь, - сказал я, - принимаю любые ваши возражения».
Все. Зал молчал. Возражений не было.
А 50 человек все-таки пришлось уволить, но это уже было решение, поддержанное всеми.


Меня иногда поражает нежелание наших людей учиться. Когда я стал обладателем пакета акций, я перво-наперво что сделал? Поехал по предприятиям - отечественным и зарубежным. Только видел что-то интересное - тут же договаривался с руководителями, что пришлю какую-то группу. И вот возвращаются специалисты, которых я туда направлял. "Ну что?" - спрашиваю. "А вы знаете, у нас лучше!". Я в шоке: "Как? Разве ты не видел одно, второе, третье? Там же столько хорошего!". - "Нет, не видел". Сейчас я редко кого направляю...

Когда я впервые приехал в Голливуд, меня сразу же спросили, могу ли я что-нибудь пошить, чтобы они, значит, оценили. Пришлось, показать, дескать, могу. А первым моим «голливудским» клиентом стал, на минуточку, Рональд Рейган. Им понравилось. Потом костюм заказал Сильвестр Сталлоне, другие звезды. Так вот и стали дружить «домами»…


И вот возникла совместная идея создать специально для Голливуда целую серию дорогих, красивых моделей, - с удлиненными пиджаками, изящной линией плеча, качающим лацканом…  Словом, костюмы для суперзвезд, покупающих дорогую, элитную одежду.
Возвращаюсь я в Киев, на родную Жилянскую улицу и начинаем работать.

Сделал экспериментальную модель – получилось. Запускаю в поток – брак. Полгода я мучился. И, наконец, решил: первого января  останавливаю фабрику и провожу полную аттестацию всех рабочих. А они у нас разделены на несколько групп. Главная – наш «Золотой фонд». Это универсалы, знающие всю работу предприятия и получающие за это 50% надбавки к зарплате. «Серебряный фонд», - профессионалы, умеющие чуть меньше и получающие соответственно 25% надбавки. Есть рабочие «десятипроцентные». Они только учатся, но надежды уже подают.


И вот в результате аттестации я увидел, кто «тормозит». Оказалось, главным образом,  «старики», отработавшие на фабрике по лет 15. А вот новички – справились великолепно!
Казалось бы, я остановил предприятие, я не выпускал продукцию, платил всем среднюю зарплату. Какой ущерб я понес! Но при этом какую бесценную прибыль получил. Я получил богатство знаний. И это меня настолько оторвало от всех, кто выпускает ныне подобную продукцию, что я сегодня опять стал недосягаемым. Во всяком случае, на ближайшие три–четыре года.

Еще одна проблема, с которой сразу же столкнулся – оборудование. Казалось бы, станки приличные, французские, единственные в мире. И только у нас - эксклюзив! А оказалось, - потому они у нас, что единственные. Французы сделали их для себя, а потом, увидев, что никуда это железо не годится, сбросили в Киев – на тебе Боже…


Поверьте: никогда капиталист не создаст себе конкурента, поэтому нас облагодетельствовали фабрикой, которая была на 13-м уровне качества (всего уровней 15). 
 Чтобы купить все необходимое, сначала я уговорил американцев - в то время мы уже работали вместе - дать мне кредит. Все разложил по полочкам: мол, качество костюмов, которые я вам шью, при новом оборудовании станет выше, а отпускная цена в течение года, пока с вами не рассчитаюсь, останется прежней. На этих условиях и ударили по рукам.
Я получил ценную бумагу и приехал с ней в Кельн на выставку оборудования, где были представлены все пять ведущих фирм, которые в этом направлении работали. Я обратился к их специалистам: мол, так и так, хочу поменять на фабрике оборудование. Они встретили мои слова улыбочкой, но когда я показал гарантию американского банка, подтверждающую, что за моей подписью можно будет все купить, увидел в их глазах интерес.


Что дальше? Каждый день ко мне приезжали руководители этих фирм. Смотрели, давали свои предложения. Причем тендер был абсолютно прозрачный: в восемь утра прилетает следующий, а в два часа дня только улетает предыдущий. В результате я купил оборудование за 70 процентов стоимости. Это было неслыханно, а согласились мне его продать, потому что люди захотели с нами сотрудничать. Они понимали: если на этом предприятии будет установлено их оборудование, другие швейники тоже захотят его приобрести.

...Был такой интересный момент. Мы все закупили, поставили великолепную котельную, но наверху трубы остались наши - обычные, чугунные. Приехал немец, посмотрел на всю эту красоту, и говорит: "Можно тебя попросить? Я дам бесплатно еще и трубы, но замени, пожалуйста, их тоже". И он был прав, потому что мы стали его "витриной". К нам начали съезжаться коллеги из разных стран, увидели, что и как, и, естественно, у него торговля пошла. Это был человек с головой, и он не просчитался. Мы с ним и сегодня работаем...

 

Наше предприятие – единственное имеющее свое конструкторское бюро. Мы разрабатываем свои модели от эскиза до промышленного образца. Другие компании закупают конструкции за рубежом, неся при этом огромные расходы - до 500 тысяч долларов. При этом им никто не продаст современных моделей, а только устаревшие, вышедшие из моды. Вот они затем и тратят деньги на рекламу, убеждая потребителя, что их модели наилучшие. Мы не боимся такой конкуренции, судья в этих спорах – сама жизнь. Открывая один из наших магазинов на Красноармейской в непосредственной близости от эксклюзивного магазина верхней одежды из Германии, мы стремились выяснить, сможет ли наша продукция конкурировать с европейскими образцами. Время показало: наш магазин работает и сегодня, а соседний, не выдержав конкуренции, закрылся.
То одна, то другая компания вдруг начинает себя рекламировать, а через шесть месяцев умирает. Через год все повторяется снова. Некоторые наши фабрики, пытающиеся наладить массовое производство, просто не понимают, за что они взялись и что взялись неправильно. В Украине сейчас существуют четыре предприятия, запустившие в производство собственные линии мужской одежды. Они открывают новые магазины, вкладывают большие деньги в рекламу, но забывают, что при помощи рекламы заставить человека приобрести некачественный товар можно только один раз. Тогда эти предприятия опять покупают итальянские конструкции и лекала, запускают их в производство, а продукция все равно не идет. Оказывается, итальянцы носят узкое, а наши, как и американцы, любят свободное. Совсем недавно некие предприниматели, вложив четыре миллиона в развитие швейной фабрики, предлагают мне сегодня купить ее за миллион – лишь бы избавиться. Поэтому я говорю снова и снова: главное - это профессиональное, правильно подобранное оборудование, знание особенностей рынка, а также классные специалисты и менеджмент, - резюмирует Михаил Воронин.


Восток – дело тонкое.

Алла Горбунова – президент туристического агентства «Соул». C 1990 г. ведет бизнес в разных странах мира.

 

Это было в Иране, а точнее на острове Киш, который расположен в Персидском заливе. Представьте себе небольшой островок, всего  7 на  15 километров. Его на карте не сразу и заметишь. Из всех туроператоров мира на этот остров возила группы только я.
Остальные, наверное, не хотели проблем на свою голову. Но я не могла удержаться, уж очень этот остров был хорош! Во-первых, природа здесь красоты необыкновенной. Живописный залив, низкие восточные дома, гостиницы прямо на берегу... Здесь такой воздух… Соленый, как море, и в то же время сладкий, как восточные сладости. В общем, дышишь этой неописуемой смесью, как будто морем дышишь – и хочешь лишь одного: раствориться в этой роскоши и благодарить Аллаха за возможность видеть ее и ощущать. 


          Но это лирика. Нашим «руссо туристо», конечно же, хотелось не только экзотического отдыха, но и какой-нибудь банальной экономической выгоды. Представляете, и в  этом смысле остров Киш был приятным местечком! А секрет в том, что Киш – свободная экономическая зона. Со всеми вытекающими отсюда экономическими последствиями. Раз в год иранские «передовик производства» могли сюда приезжать и покупать по невысоким ценам разные импортные товары. Понятно, что наши туристы использовали это, как могли.


Некоторые самые обычные для европейца вещи, надо сказать, выглядели здесь дико и как-то неуместно. Например, если в магазине  продавались колготки, то женские ноги на упаковках обязательно были закрашены черным фломастером. (Смешно, но не удивительно, ведь Иран - фундаментальная исламская страна!)


Спиртные напитки здесь запрещены, эротика тем более… Но  местные жители всего этого хотели. Поэтому порнографические карты, которые на Киевском вокзале продавались за рубль пятьдесят, там стоили 50 долларов. А за бутылку украинской водки на Кише можно было купить огромный телевизор «Sony». Туристов такой обмен радовал неимоверно. Впрочем, местных жителей тоже.
Но водку ведь надо было сначала через таможню провезти… Исхитрялись, как могли - наливали ее, родимую, в грелку и привязывали к спине (это один вариант); заполняли ею  резиновые перчатки и привязывали к колену (это менее удобный способ); а еще провозили под видом шампуня, молока, в бутылочках из-под детского питания… Особой популярностью пользовался спирт «Роял». Его разбавляли водой, он при этом белел, как молоко, и становился совсем непохожим на спирт. В общем, чего не сделает человек ради наживы…


Это был шикарный бизнес! Телевизоры, видеокамеры, люстры-вентиляторы – ради всего этого наши туристы готовы были рисковать.


Но для полного успеха туристического бизнеса тут не хватало одного – женщинам категорически на Кише запрещалось оголяться, даже на пляже. Поскольку женское тело в купальнике запрещено видеть восточным мужчинам. Вот это последнее препятствие я и попыталась преодолеть…
Через наших иранских партнеров я добилась, чтобы иностранным женщинам-туристкам здесь позволили ходить на пляж. Обрадовали нас они уже перед самым отъездом: «Мы договорились – можете пользоваться пляжем возле гостиницы».


 И тут, конечно же, вся туристическая группа, и мужчины и женщины, просто толпой повалили на берег Персидского залива.
Я была очень довольна собой, ведь  наконец-то были выполнены все желания моих клиентов, а мой бизнес был прочен и надежен. Я чувствовала себя джинном из арабской сказки.
На следующий день мы опять решили идти на пляж.


Но по дороге я стала замечать странные вещи. Вот тут бы мне и заподозрить, что дело не ладно… Но моя бдительность крепко спала, в то время, как я сама упивалась своим успехом.
На всех деревьях вокруг пляжа, на каждой ветке сидело по иранцу - кто с биноклем, кто с фотоаппаратом, кто с подзорной трубой, кто так просто.
Моторные и весельные лодки, надувные матрацы и все то, что может держаться на воде, курсировало вдоль пляжа.
Сам пляж был огорожен сеткой, но за этой сеткой, облепив ее всю снаружи, стояли иранцы, как будто в ожидании чемпионата мира по футболу. На плечах у тех, которые стояли снизу, был второй ряд мужчин, а третий ряд висел на сетке сверху.
Весь обслуживающий мужской персонал всех учреждений острова Киш тоже был в ту минуту на нашем пляже. Уже тогда мы должны были сообразить, что наше купание  плохо закончится. Но не сообразили.


И как только наши женщины сняли платья и оказались в одних купальниках, тут же откуда ни возьмись, появились полицейские, погрузили нас всех в машины, и увезли в тюрьму. В тюрьме я встретила и наших иранских партнеров - принимающую сторону. Это был плохой признак.
Было довольно жарко, а нас держали под лучами солнца и час, и два, и три.
 Из полиции постоянно звонили по телефону в столицу Ирана Тегеран и спрашивали, что с нами делать, как нас наказать. Я знала, что иранское государство проводит публичные расправы над иностранцами – нарушителями исламских правил. (Не так давно была подвергнута публичному избиению палками девушка из Прибалтики.)
Я понимала, что, даже помиловав туристическую группу, меня власти вполне могут наказать как  организатора. Я очень переживала.


Все нервничали, мы проголодались, приближался вечер...  В тот день, еще до купания, мы зарезервировали ужин в «Шахском» ресторане. Кому – баранина на ребрышках, кому – люля-кебаб…  Мы понимали, что заказанный ужин уже не для нас.
И тогда я спросила охрану: - «Когда у вас здесь ужин?»  Ответили так: - «Ваш ужин – холодная вода».
Вот тогда мы и вовсе загрустили, как-то нам стало нехорошо. А в одиннадцать часов вечера нас всех вдруг отпустили без наказания. Но и остров для посещения иностранных туристов закрыли.

Я была во многих странах мира, но остров Киш – это самое красивое место из всех, которые я когда либо видела. В нем есть какая-то магия, этот остров по-прежнему притягивает меня, как магнит. Несмотря на то, что мне пришлось там пережить, я очень хочу туда вернуться.


Подготовка к началу бизнеса

Становление бизнеса

Увеличение прибыли до миллиона


   

Создание сайта —
Озеров Виктор.
  Путь к миллиону Советники Форум Полезные книги Контакты

  © 2006 — 2018 Клуб Будущих Миллионеров

Все права защищены. При использовании
материалов ссылка на сайт обязательна.