Клуб «Будущих Миллионеров»  
Путь к миллиону Советники Форум Полезные книги Контакты
ГлавнаяПуть к миллионуПредпринимательские умения

Предпринимательские умения

Предпринимательские умения

От Игоря Губерникова.

Эта глава появилась как ответ на письмо читателя.


Вот что было в письме: «Я, конечно же, хочу быть предпринимателем, стать известным и богатым. А кого ни спрошу – есть ли какие-то особые секреты предприимчивости? – никто объяснить не может. Может, это потому, что все мои родственники, да и знакомые всю жизнь ходили на работу, получали зарплату, а о предпринимательстве никогда и не слышали? В чем особая суть этого вашего предпринимательства?»

А действительно, что же это за предпринимательство такое?
Итак, читатель, тест на предпринимательскую сообразительность.
Предположим, что ты очень средний боксер и очень средний шахматист. Шансов на получение наград практически нет.
Как сделать так, чтобы шансы на получение приза значительно увеличились? И  при этом не менялись тренировки и тренеры, не применялись никакие незаконные действия?
Казалось бы, ответа нет. Это невозможно.


А что если так: принять участие в шахматном турнире среди боксеров или в боксерском чемпионате среди шахматистов? Почувствуйте разницу!
Это задачка для первого предпринимательского класса.
А вот как решают задачи настоящие гроссмейстеры.

От Владимира Спиваковского.


К 1992 году мой лицей «Гранд» начал быстро разрастаться, и старое помещение небольшого детского садика стало тесным. Понадобилось нечто большее. Где его взять? Купить – дорого, да и не хотелось, честно говоря, попасть в категорию «прихватизаторов». К тому же ходишь, просишь, а в результате, как обычно, высокомерный отказ или безумные взятки.


И тогда я проявил хитрость. В Киеве в то время было 14 районов. Я письменно попросил аудиенции у главы каждого района. У кого это заняло одну минуту, у кого десять минут. Я заходил, здоровался, представлялся и произносил такую речь: «Лицей для одаренных детей «Гранд» – гордость страны. Я рассматриваю возможность расширить этот лицей в одном из районов Киева. Поэтому устраиваю тендер на право иметь такое роскошное учебное заведение в каком-то из районов. Кто из районов предложит лучшие условия – у того будет самая лучшая школа в Киеве». Одиннадцать районных руководителей мне отказали, а три – Дарницкого, Зализнычного и Московского районов – приняли предложение всерьез.


Ситуация выигрышная: теперь уже не я прошу (за помещения  шла «убийственная» война!), а районы борются за право иметь такую школу. А я, как переборчивая невеста, выбираю. Лучший вариант был в Московском районе (теперь Голосеевский). И мы довольно быстро переехали в здание на улице Жилянской.


А вот еще один пример предприимчивости от Владимира Спиваковского.


За несколько месяцев до начала нового 1994/95 учебного года выяснилось, что в Украине тетрадей нет и не предвидится. А я, как вам уже стало ясно, отношусь к разряду людей, которые просто счастливы, если в стране чего-то нет. Этот вакуум меня засасывает. Однако изготовить обыкновенную ученическую тетрадь в клетку или линейку не так-то просто. В тетради все, и в первую очередь, бумага (ее химический состав, белизна, плотность), должно отвечать санитарно-гигиеническим требованиям. Поэтому мы разместили заказ на 10 миллионов тетрадей в Словакии, где, во-первых, нас уже хорошо знали как надежных партнеров (там мы печатали детские книги) и, во-вторых, не было проблем ни с бумагой, ни с ее качеством. 


 Основная проблема заключалась в том, что наш заказ надо было проинвестировать! Но из каких источников? Оказалось, что деньги можно было взять из воздуха. Опять сработала теория двухходовок. Ведь не обязательно печатать тетради на свои деньги. 


 Дело было так. Через московский филиал нашего совместного предприятия «Евродил» нам поступило предложение (поначалу недооцененное нами) от зарубежного производителя конфет-леденцов «Зула» о продвижении этого продукта в Украине. Но мы быстро спохватились, и это был наш первый контракт на продвижение иностранного бренда в Украине. Не мудрствуя лукаво с поиском носителей рекламы, мы предложили продвигать леденцы через информацию о них на обложке тетрадей. Фирме-производителю мы объяснили, что 10  миллионов школьников, сидя на скучных уроках, будут не учителя слушать, а читать на обложке информацию о ваших конфетах, выучивая ее наизусть. Судите сами, говорили мы: целевая аудитория – идеальная, позиционирование 100%-ное.
 Мы заменили на обложке международную таблицу умножения и национальные правила поведения учащихся на рекламу импортных леденцов. Было, правда, опасение, что против новых тетрадей выступят чиновники Министерства образования. Но мы их убедили в полезности этих конфет для здоровья, так как они не содержат сахара да еще и витаминизированы. Мы понимали, что когда эти тетради начнут продаваться, а других в магазинах не будет, никакое Министерство ничего уже не сделает.


 Возникли и другие сложности. От «Зулы» рекламные деньги мы напрямую получить не могли, так как бюрократическая машина внешнеэкономической деятельности требовала большого количества коррумпированных согласований у «слуг народа». Поэтому мы применили схему использования давальческого сырья. Давальческим тогда признавалось сырье, если его удельный вес в общей стоимости товара превышал 50%. Тут мы воспользовались интересным нюансом. Если давальческое сырье относилось к разряду материальных (например, лес, трубы), то на него был прейскурант. А какова цена творческой работы, креатива? Ну, скажем, дизайна обложки тетради? Кто оценит? И мы на таможне, перед пересечением границы Словакии, официально зарегистрировали рекламный макет обложки  с информацией о леденцах «Зула» как интеллектуальную собственность стоимостью в 200 000 (!) долларов. Это был наш давальческий креативный вклад в изделие.

Сейчас многие спорят о цене интеллектуального труда, часто его занижая и даже обесценивая. А мы решили свой труд оценить адекватно дорого, тем самым ориентируя  наших многочисленных последователей.
 При этом наша совесть была просто счастлива! Ведь и без того бедные родители покупали тетради только у нас – как самые дешевые. А вот таможенники были в состоянии крайнего удивления. Но мы не знали другого способа эффективно реализовать проект. Когда таможенники увидели сверкающий металлический дипломат с  множеством замков, шифров, как у Джеймса Бонда (внешний антураж очень важен), они попросили его открыть. Мы были к этому готовы.

Разыграли сценку: половину шифра накрутил я, половину – мой заместитель. Открываем дипломат, бережно достаем бархатный специальный футляр, а в нем – пленки большого формата. Они таких пленок никогда не видели. «Сколько-сколько?» – у  таможенника глаза полезли под козырек фирменной фуражки. «Двести тысяч», – не моргнув глазом, ответил я. То было  время, когда еще можно было чем-то поразить. На таможне еще раз посмотрели, поулыбались, кое-кто повертел пальцем у виска, но все документы подписали, так как формально не к чему было придраться. Пожелали счастливого пути.

Так была решена сложная задача. В итоге – всем сестрам по серьгам! Фирма-производитель леденцов, оплатив изготовление тетрадей, получила сильнейшую и малозатратную рекламу и впоследствии продала несколько сотен контейнеров «прозрачных, твердых конфет из застывшей смеси сахара с фруктовым соком». Дети получили прекрасные импортные тетради по низкой цене, чему родители были несказанно рады. Министерство образования впервые за многие годы не получило многочисленных жалоб от миллионов родителей за свою нерасторопность. Ведь тетрадей всегда раньше не хватало. Правительство получило свои налоги, люди – работу, а мы – свои трудовые пятьдесят процентов. Двухходовка нашла в очередной раз филигранное решение.


О пользе бесплатного сыра.


От Игоря Губерникова.


Вы уже не раз слышали эту поговорку «Бесплатный сыр бывает только в мышеловке!»
Обычно ее произносят с умным выражением лица, несколько иронично и с оттенком превосходства. Так говорят те, кто отведал такого сыра.
Я же предлагаю вам стать на другую сторону мышеловки, и научиться пользоваться бизнес приемом – «БЕСПЛАТНО», не важно, что это, сыр это или что-то другое.


Инструмент №1 – «Бесплатно»
Итак, задача – собрать рекламу в телефонный справочник рекламных организаций. Задача изначально сложная, потому что те, кто делает рекламу другим – очень хорошо разбираются в предмете. Это как стать врачом, у которого лечатся другие врачи.
И все же попробуем. Тем более что я делаю это не первый год.
Впервые раскрываю свою секретную технологию, хотя она проста, как производство гамбургеров.


Итак, телефонный звонок будущему клиенту.
Текст отработан до мелочей. Ни одного лишнего слова.
- Здравствуйте, я представляю справочник такой-то, с кем я могу говорить о внесении информации, а может быть и рекламы.
- Нас это не интересует.
- Тогда давайте внесем только бесплатную информацию.
- Хорошо. Бесплатно – можно.
- Вы занимаетесь сувенирной рекламой. Вас внести в этот раздел?
- Да.
- В этом разделе 15 подпунктов. Я вам их сейчас зачитаю, а вы выберите.
(Читаю все пункты).
- Знаете, нас интересуют пункты 7, 9 и 12.
- Бесплатно я могу внести вас в один пункт. Какой вы выбираете?


(Переломный момент! Клиент начинает процесс выбора. Все три пункта - это для меня пункты, а для него – любимая продукция. Как от нее отказаться?


Когда вы ввели клиента в этот процесс, он начинает думать над предложением. Как правило, сразу ответа нет. Чтобы принять решение – нужна дополнительная информация. О себе клиент все знает. Следовательно, ему нужна информация о справочнике. Знаете, каким будет следующий вопрос? А я знаю!).
- А что у вас за справочник?


Все!


Дальше – дело техники. Кратко рассказываю о справочнике и делаю паузу. Теперь клиент скажет: – Что-то я не помню вашего справочника?
- Я вам сейчас его привезу. В течение 20 – 30 минут вы на месте?
Приезжаю.
И начинается рассматривание справочника и обсуждение условий размещения информации и рекламы.
Вот так читатель, все просто, зато как работает!

Что подарить шефу на день рождения?

Юбилей – это тоже маркетинговый ход, который должен быть оригинальным.


Итак, читатель, тебя ждет дважды невероятная история от Ярослава Лугового.


Почему дважды? Да потому, что сделать такой подарок шефу на день рождения – редчайший случай, а во-вторых – получить ТАКОЙ  результат!

Что обычно дарят шефу – часы, статуэтки, вазы и еще всякое разное, на что никогда не упал бы взгляд, если бы не эта тяжелая задача – подарок на день рождения.
А каково юбиляру – принимать все эти, в общем-то, ненужные вещи? Тяжелая история, нелегкие испытания.


Я работал помощником директора по связям с общественностью и прессой в  филиале крупной компании.
И вот в филиале мы узнаем, что в Киеве назначают первым заместителем председателя правления нашей компании Анатолия Павловича Р. И публикуют на сайте компании его анкету. А в анкете написано, что у него скоро юбилей – 55 лет. Это значит, что все филиалы будут поздравлять Анатолия Павловича и дарить подарки.
Как выделиться нашему филиалу среди 25-ти других? Задача.


Открою вам секрет, в анкете было еще написано, что Анатолий Павлович  родом из села Поляна нашей области. Вот директор филиала и дал мне задание – найти сведения о корнях юбиляра.
Начали искать – никто о таких людях не помнит. Подняли архивы. И отыскались документы! Это уже был успех. Выяснилось, что родители его были учителями. А дальше нашли пожилую женщину, которая их помнит. И у нее даже была фотография, на которой она вместе с мамой нашего начальника.
Как выяснилось, родители нашего первого заместителя через несколько лет после его рождения переехали в другое место. И, скорее всего, после этого шеф никогда не был в наших местах.
Тогда мы решили сделать альбом с видами села, копиями архивных документов и подарить его шефу на 55-летие.


И получился такой альбом – фото старого роддома, в котором родился наш начальник, спортплощадка, на которой его отец – физрук школы  проводил занятия со школьниками. Фото могилы его старшей сестры, которая умерла в младенческом возрасте в 1947 году во время голода. Виды села.
Когда весь коллектив праздновал 55-летие шефа, все филиалы дарили обычные подарки – вазы, часы, статуэтки,  мы подарили этот альбом.


Можете представить чувства, эмоции этого человека, когда он видит альбом, а в нем фото роддома, в котором он родился!
Это был эмоциональный шок. Моральное потрясение. У шефа на глазах появились слезы. Это было незабываемо!


Конечно, через некоторое время шеф приехал посмотреть на родные места. С тех пор к нашему филиалу у него, как вы понимаете, особое отношение. И когда пришло время, с директором нашего филиала продлили контракт на определенное количество лет. А сам филиал одним из первых в стране получил новое оборудование.

Спрашивайте! - простое, но очень полезное умение.

 

От Михаила Поплавского.

 

В армії я потрапив до сержантської “учебки” біля західного кордону в Білорусії. А я вже і кандидат у майстри спорту, і механік-водій бойової машини піхоти. Тричі на день марш-кидки по три-чотири кілометри з повною викладкою, з автоматом, у свинцевих чоботях ... за чотири місяці набув такої форми, що міг спокійно бігти десять кілометрів, як на прогулянці. Це школа мужності.


Пишу листа командуючому Білоруським військовим округом: “Я, солдат  Михайло Поплавський, з “учебки”, кандидат в майстри спорту, грав у футбол у такій-то команді...  Прошу розглянути, де я змиг би краще розкрити себе на військовій службі, підтримати славу білоруського футболу і спортивного клубу армії..” Щось на зразок листа Ваньки Жукова. Написав і забув.


І знову марш-кидок. Пробігли кілометрів п’ять, ще бігти три, найважчі. Доганяє нас мотоциклом командир: “Хто такий Поплавський?” За мотоциклом “бобик” військовий їде. Спотикаючись, кричу: “Я - Поплавський!”. Мотоцикл вискакує на дорогу переді мною: “Негайно до командира полку!” Під руки втягують у “бобик”, везуть, а я не знаю, що й думати. Ніхто нічого не пояснює, тільки позирають суворо, щоб не вискочив на ходу. Поки доїхали, я вже перебрав усі варіанти несподіваних смертей своїх родичів, бо іншою причини не міг уявити.


Командир полку: “Гвардії рядовий Поплавський! Отримано наказ головнокомандуючого Білоруським округом відбути сьогодні до Мінська. Мені доручено особисто, - урочисто продовжує командир, - проконтролювати відправку сьогодні ж...”


У наказі жодного слова, що я писав листа, тільки: “відправити для подальшої військової служби у розпорядження Білоруського воєнного округу”. Мої командири стоять без жодного уявлення про те, що відбувається. Може він кагебіст якийсь? Чорна чи біла конячка? Казна-що ...І головне – чим це для них згодом може обернутися? Один майор потім підійшов: “Знаєте,  Поплавський, у мене у Білоруському окрузі родич один працює ... курьером...”


Я із серйозним виразом тільки мовчав, бо й сам ще не второпав, що діється. Через годину вже сидів у купе поїзда разом із дебелим сержантом, москвичем. Супровід був важчим від мене удвічі, щоб доповісти по формі й передати мене з рук у руки. Пайок офіцерський нам видали на двох. Щоб зняти мою, та, певно, і свою напругу, сержант налив по п’ятдесят грам... І ще раз по п’ятдесят ... До прибуття усе мало випаруватись. Приїхали, а мене – у розпорядження спортивного клубу армії.


Туди прибув, а мені: “Відпочивайте!” Там, на службі, по три марш-кидки на день, а тут три дні відпочинку. Я ж звик до динаміки, напруженого режиму, а тут такий спад. Хочеться постійно працювати, не знаю, куди себе подіти. У кімнаті, де я оселився, на стіні висів якийсь малюнок. Зображення не пам’ятаю, проте підпис вкарбувався: “Трудно, очень трудно ничего не делать. Но мы не боимся трудностей!”
Півтора роки я грав у футбол за команду СКА Білорусії у першості Збройних сил.
Спортивна рота давала деякі пільги: ми мали можливість спокійно поїхати до Мінська, до дівчат у самоволку. Грав я у футбол непогано, тому мене більш-менш знали, а патрулі ставилися поблажливо.

От Игоря Губерникова.


Вот так Михаил Поплавский спросил у генерала – и получил неплохой ответ.


И в моей практике был такой случай.


Я тогда только начинал работу на Киевской студии научно-популярных фильмов. И вдруг, вызывают меня к начальнику производства фильмов, и я получаю такое задание: целый месяц быть старшим большой группы сотрудников студии, которых направляют на уборку урожая в село.


Да, такое было при советской власти. За каждым городским предприятием были закреплены колхозы или совхозы, и было назначено определенное количество человеко-дней отработки.
А студия, как творческий коллектив, эти показатели упустила. Директора вызвали в райком коммунистической партии, дали нагоняй, и вот закрывают производство двух мультипликационных картин – «Остров сокровищ» Давида Черкасского и «Казаки» Владимира Дахно, и человек 80 каждое утро вместо того, чтобы снимать кино – едут убирать урожай.


Я – человек новый, поэтому СПРАШИВАЮ у сотрудников – какие могут быть проблемы?
Мне говорят – забывают на поле привезти воду.
И когда мы приехали в колхоз, я СПРАШИВАЮ председателя – как будете доставлять воду?
Ответ получаю – вода будет.
СПРАШИВАЮ еще раз – а что можно кроме воды?
Хотите – молоко холодное парное, а хотите – горячее кипяченое – отвечает председатель?
СПРАШИВАЮ еще раз – а что можно кроме молока?
Сметану – отвечает председатель.


Можете представить удивление 80 сотрудников студии, когда утром следующего дня, перед тем как автобус тронется в путь, я говорю – Минуточку внимания. Вода будет обязательно! И у нас есть еще возможность выбирать – молоко холодное, молоко горячее или сметана!


Эффект театральный!


То с водой были проблемы – а тут тебе и молоко, и сметана.
По студии пошел слух – этот парень – супер!


Прошел месяц, поездки закончились, меня снова вызывает начальник производства и говорит – «Я слышал, вы неплохо справились старшим в колхозе. Хочу предложить вам работу над фильмом о заповедниках Украины – Черное море, Азовское море, Крым, Дунай, Карпаты. Время работы – два летних периода».
Я за всю свою жизнь так не отдыхал – как за эти два лета!
А все почему?
СПРАШИВАЙТЕ!



Подготовка к началу бизнеса

Становление бизнеса

Увеличение прибыли до миллиона


   

Создание сайта —
Озеров Виктор.
  Путь к миллиону Советники Форум Полезные книги Контакты

  © 2006 — 2018 Клуб Будущих Миллионеров

Все права защищены. При использовании
материалов ссылка на сайт обязательна.